專業(yè)燈光音響市場(chǎng)，近年來已經(jīng)悄悄成長(zhǎng)為一個(gè)引人注目的行業(yè)。每年基本保持穩(wěn)定發(fā)展，根據(jù)各個(gè)廠商在市場(chǎng)價(jià)值鏈條中的不同分工，我們通常將其分為：生產(chǎn)商、代理、生產(chǎn)+代理、代理+系統(tǒng)集成。
在實(shí)際的項(xiàng)目中，這種廠商身份往往表現(xiàn)為多重性，即，既是代理商又是系統(tǒng)集成商，既是生產(chǎn)商又是系統(tǒng)集成商。專業(yè)燈光音響不同于民用燈光音響，其代理商一般同時(shí)提供系統(tǒng)集成和工程設(shè)計(jì)、施工服務(wù)。總之，無論是代理還是生產(chǎn)，單純的商家身份幾乎沒有。這與專業(yè)燈光音響的專業(yè)性、技術(shù)性、復(fù)合性特點(diǎn)相一致。
由于系統(tǒng)集成商在項(xiàng)目的具體設(shè)計(jì)和實(shí)施中承擔(dān)著重要作用，北京慧聰國(guó)際資訊研究所針對(duì)專業(yè)燈光音響系統(tǒng)集成商的行為研究進(jìn)行調(diào)查，以下是報(bào)告內(nèi)容。
系統(tǒng)集成商的分類
按照系統(tǒng)集成商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，可以把其劃分為兩大類：國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)集成商、進(jìn)口產(chǎn)品系統(tǒng)集成商。進(jìn)口產(chǎn)品系統(tǒng)集成商，利用品牌優(yōu)勢(shì)重拳出擊高端市場(chǎng)，并不斷提高系統(tǒng)集成品牌影響力。如：安恒利(國(guó)際)有限公司，旗下主要代理的產(chǎn)品有：Harman集團(tuán)(JBL, Crown, dbx, BSS, Lexicon,HiQnet, Soundcraft & Studer), Shure, Dolby, Christie, ClayPaky,MA Lighting等。
根據(jù)系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)內(nèi)容不同，可以把其劃分為：代理+系統(tǒng)集成、生產(chǎn)+系統(tǒng)集成。純粹的代理商和純粹的系統(tǒng)集成商很少。
系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)狀況
目前專業(yè)燈光/音響系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)主要集中在專業(yè)音響/燈光、專業(yè)音頻/視頻領(lǐng)域，但是對(duì)于廣播電視、通訊領(lǐng)域也有廣泛涉獵。各個(gè)系統(tǒng)集成商實(shí)力不同，業(yè)務(wù)的廣度和深度均有差異，從總體角度看，專業(yè)音響/燈光是各系統(tǒng)集成商的主力業(yè)務(wù)，占業(yè)務(wù)總量的80%。一些資深的集成商在廣播電視、通訊等領(lǐng)域近年來也表現(xiàn)不俗。
從產(chǎn)品應(yīng)用的角度來看，這些產(chǎn)品設(shè)備集成應(yīng)用于公共廣播系統(tǒng)、廳堂擴(kuò)聲系統(tǒng)、會(huì)議廣播系統(tǒng)等。
系統(tǒng)集成商渠道狀況
系統(tǒng)集成商的渠道相對(duì)于產(chǎn)品來說比較簡(jiǎn)單，通常業(yè)務(wù)拓展主要通過以下三個(gè)渠道：
第一渠道：下級(jí)區(qū)域代理商。
通過建設(shè)二級(jí)代理渠道拓展二線、三線區(qū)域業(yè)務(wù)，該途徑主要是銷售產(chǎn)品。
第一渠道為目前系統(tǒng)集成商廣為采用，系統(tǒng)集成商往往同時(shí)是某種產(chǎn)品的總代理或一級(jí)代理，系統(tǒng)集成商以自身為結(jié)點(diǎn)發(fā)展隸屬于自身的行銷網(wǎng)絡(luò)，這些細(xì)分后的網(wǎng)絡(luò)分支實(shí)質(zhì)上充當(dāng)了系統(tǒng)集成商和代理商的渠道，自身渠道建設(shè)完成后，系統(tǒng)集成商需要解決的是鋪貨和渠道管理，通過自身渠道的建設(shè)和管理雖然表面上看，產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于系統(tǒng)集成銷售的利潤(rùn)。
該渠道之所以受到各個(gè)系統(tǒng)集成商的青睞，緣于第一渠道交易周期短，交易成本低，資金流轉(zhuǎn)率高，交易具有長(zhǎng)期持續(xù)性等優(yōu)勢(shì)。
第二渠道：工程銷售。
系統(tǒng)集成商直接參與工程投標(biāo)，通過系統(tǒng)集成銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
第二渠道是目前各個(gè)系統(tǒng)集成商展開“肉搏戰(zhàn)”的戰(zhàn)場(chǎng)，系統(tǒng)集成工程是大家公認(rèn)的“肥肉”，在這個(gè)市場(chǎng)上賺取的往往不僅僅是利潤(rùn)。品牌的提升，知名度的提高，影響力的擴(kuò)大都潛藏于系統(tǒng)集成工程的銷售中。
在系統(tǒng)集成工程中，特別是高端工程中，系統(tǒng)集成工程載體的自身影響力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了集成工程本身，這種樣板性的工程將全面提升系統(tǒng)集成商的形象、技術(shù)、是系統(tǒng)集成商進(jìn)軍高端市場(chǎng)的門票。
第三渠道：協(xié)同銷售。
與其他系統(tǒng)集成商合作，提供工程設(shè)計(jì)、咨詢服務(wù)，通過靈活的合作方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
在上面三個(gè)渠道中，第一渠道與第二渠道是目前系統(tǒng)集成商采用的主渠道，第三渠道是實(shí)力雄厚、技術(shù)力量強(qiáng)勁、發(fā)展比較成熟的系統(tǒng)集成商的輔助渠道，而作為一般意義上的系統(tǒng)集成商，基本上沒有第三渠道。
第三渠道的出現(xiàn)是伴隨著規(guī)模小、技術(shù)力量薄弱的系統(tǒng)集成商而出現(xiàn)的。這些力量薄弱的系統(tǒng)集成商在獲取集成工程后，有時(shí)候需要與大的系統(tǒng)集成商合作才能完成工程項(xiàng)目，第三渠道應(yīng)運(yùn)而生。
目前活躍在市場(chǎng)上的主要軍團(tuán)有：
一、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，集成和研發(fā)技術(shù)力量雄厚，規(guī)模大。
該軍團(tuán)是行業(yè)領(lǐng)頭羊，在市場(chǎng)上具有相當(dāng)?shù)挠绊懥吞?hào)召力。那些具有代表性的影響力工程大都出自該軍團(tuán)之手。該軍團(tuán)的目標(biāo)主要是占領(lǐng)高端市場(chǎng)，對(duì)于中、低端市場(chǎng)不予充分重視。目前其在高端市場(chǎng)的覆蓋率高達(dá)95%以上。
二、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有一定的技術(shù)開發(fā)力量，由于種種原因尚未發(fā)展壯大的中間力量。
該軍團(tuán)具有一定的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)積累，在市中等、中小系統(tǒng)集成工程市場(chǎng)上經(jīng)常有其活躍的身影，他們大都同時(shí)為優(yōu)秀民族品牌的代理，在這些中、小系統(tǒng)集成工程中不遺余力的推廣旗下所代理的產(chǎn)品。基本上，中端市場(chǎng)是其主力戰(zhàn)場(chǎng)，低端市場(chǎng)也不放棄。
三、相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)一般，基礎(chǔ)好，具有相當(dāng)規(guī)模。
該軍團(tuán)以原有民用市場(chǎng)的企業(yè)為主導(dǎo)。一些原來致力于民用市場(chǎng)推廣的企業(yè)，受專業(yè)市場(chǎng)利潤(rùn)的吸引，開始關(guān)注專業(yè)市場(chǎng)，并且有一部分已經(jīng)進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)，企圖分享一杯羹。
四、處于資本原始積累階段的中、小力量。
該軍團(tuán)大都脫胎于同行或相關(guān)行業(yè)，成立時(shí)間不長(zhǎng)，在專業(yè)行業(yè)的積累有所欠缺，也是最經(jīng)不起折騰的力量。雖然該軍團(tuán)單個(gè)企業(yè)不足為道，但其規(guī)模力量不可小覷，從某種意義上講，正是該軍團(tuán)的有效參與市場(chǎng)，才引起專業(yè)市場(chǎng)“狼煙四起”，客觀上推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。在系統(tǒng)市場(chǎng)，幾年前一個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)往往就4、5家，而目前一般的項(xiàng)目都在8、9家，甚至更多。
當(dāng)然，這種競(jìng)爭(zhēng)具有層次性，處于同一層次的系統(tǒng)集成商才是真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從產(chǎn)品角度看，目前的競(jìng)爭(zhēng)基本上是進(jìn)口品牌與進(jìn)口品牌競(jìng)爭(zhēng)，民族與民族品牌混戰(zhàn)，值得注意的是個(gè)別民族品牌已經(jīng)對(duì)進(jìn)口品牌形成威脅，在對(duì)外戰(zhàn)場(chǎng)上已取得不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。這些現(xiàn)象反映了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中各種市場(chǎng)力量的動(dòng)態(tài)變化和彼此消長(zhǎng)。
行業(yè)趨勢(shì)
從市場(chǎng)態(tài)勢(shì)來看，雖然受國(guó)家經(jīng)濟(jì)及宏觀政策的影響，專業(yè)音響燈光市場(chǎng)受到一定影響，但總體上說市場(chǎng)容量在未來幾年會(huì)保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)必然升級(jí)，行業(yè)利潤(rùn)保持理性增長(zhǎng)。
就目前來看，行業(yè)利潤(rùn)不象想象的那么高，對(duì)于工程來講，毛盈利情況看起來不錯(cuò)，但是實(shí)際盈利并不理想。工程涉及的投入比較多，周期長(zhǎng)，比如工程施工、售后服務(wù)，系統(tǒng)維護(hù)等。所以工程利潤(rùn)表面光鮮，實(shí)際上是要大打折扣的。系統(tǒng)集成商需要不斷提高系統(tǒng)集成鏈條的效率，這樣才能進(jìn)一步提高行業(yè)利潤(rùn)。
值得關(guān)注的是，行業(yè)利潤(rùn)的集約化特點(diǎn)將更為顯著，對(duì)于不同的企業(yè)會(huì)有不同的變化，一部分市場(chǎng)參與力量將會(huì)被淘汰出局，一部分則會(huì)獲得更多的利潤(rùn)分配，總體市場(chǎng)面臨重新洗牌的機(jī)會(huì)。
從經(jīng)營(yíng)方式上看，未來幾年仍將保持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)方式不會(huì)發(fā)生大的變化。專業(yè)燈光/音響行業(yè)發(fā)展到今天，目前的經(jīng)營(yíng)方式是市場(chǎng)自然選擇的結(jié)果，未來的經(jīng)營(yíng)方式仍將沿用此模式。
從技術(shù)角度看，目前的數(shù)字技術(shù)仍是未來的主流技術(shù)手段。音頻到數(shù)字的轉(zhuǎn)變已經(jīng)比較成功，數(shù)字技術(shù)在解決音質(zhì)、保真度方面具有顯著的優(yōu)勢(shì)。從目前的狀況看沒有新的技術(shù)可以進(jìn)一步替代數(shù)字技術(shù)。
從系統(tǒng)集成服務(wù)的角度看，未來對(duì)系統(tǒng)集成商的服務(wù)能力有待加強(qiáng)，客戶將更加關(guān)注系統(tǒng)集成的后續(xù)服務(wù)，服務(wù)能力將會(huì)從層次和深度上進(jìn)一步拓展和提升，培育和加強(qiáng)綜合服務(wù)能力將成為系統(tǒng)集成商的“必修課”。
從競(jìng)爭(zhēng)手段的角度看，未來一段時(shí)期內(nèi)，同一層次的競(jìng)爭(zhēng)仍然以價(jià)格戰(zhàn)為主要手段。單純依靠?jī)r(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)火拼，對(duì)于行業(yè)的技術(shù)革新和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常不利，最終損害的是行業(yè)的長(zhǎng)期利益。行業(yè)資源再分配后的系統(tǒng)集成商將在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)手段分流逐步形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)手段將呈現(xiàn)多樣化。
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